La atracción de clientes para vender en línea hoy cuesta entre 15% y 20% más que hace un año, de acuerdo con Juan Vignart, country manager de México de Tiendanube. Para el directivo, este factor obliga a las marcas a replantear su estrategia de cara al Hot Sale, que tendrá lugar del 25 de mayo al 2 de junio.

"El 75% de los emprendedores identifica la conversión de nuevos clientes como su mayor reto", señala Vignart. El dato encuentra sustento en el Estudio NubeCommerce 2026, que documenta la adquisición (atraer y convertir clientes) como el principal desafío operativo de las marcas. El mismo estudio muestra que el tráfico pago en plataformas como Google y Meta ya es uno de los principales canales de inversión, lo que en parte explica la presión sobre los presupuestos de marketing.

Si bien el canal digital ya representa 17.4% del retail en México y crece a una tasa anual de 19.2%, para Vignart, atraer visitas ya no basta para concretar ventas, lo que obliga a las empresas a aprovechar mejor cada clic y cuidar más en qué invierten su presupuesto.

Menos descuentos masivos, más promociones dirigidas

los datos de Tiendanube sugieren que el aumento en los costos de publicidad lleva a las marcas a limitar los descuentos generalizados y optar por esquemas más controlados. En lugar de promociones abiertas, ganan espacio los beneficios selectivos, como envíos gratuitos, descuentos segmentados y campañas dirigidas a usuarios con mayor probabilidad de compra.

Algunas incluso eligen incentivos menos visibles, como beneficios que aparecen en etapas avanzadas del proceso de compra o promociones personalizadas que no se comunican de forma masiva.

Este cambio no elimina las ofertas, pero sí modifica su alcance. Las promociones dejan de ser para todos y se enfocan en públicos específicos, lo que permite cuidar márgenes.

El perfil del comprador durante Hot Sale también cambió. Un análisis de Rastreator.mx reveló que el uso de su comparador creció 10% durante el Hot Sale 2025 frente al mismo período de 2024. Para Pilar García, CEO de la plataforma, esto es señal de que "el consumidor digital busca una experiencia integral más allá del precio, valorando la comodidad, la variedad y la facilidad de compra. Además, prioriza información clara, inmediata y confiable para comparar opciones antes de tomar una decisión".

Según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), México ocupa el octavo lugar mundial en e-commerce desde 2025 y es líder en América Latina, por encima de otras economías de la región. En ese mercado competido, captar la atención del comprador informado exige más que precio.

La tecnología como respuesta a la fricción

Ante el encarecimiento de la adquisición, Vignart apunta a la experiencia de compra como el diferenciador central. Tiendanube desarrolló una solución denominada "One Tap Check Out", que permite completar una compra con un solo clic al reconocer automáticamente los datos de envío y pago del usuario. El objetivo es replicar la fluidez de los grandes marketplaces dentro de tiendas propias.

La lógica detrás de esta apuesta es que si conseguir un visitante cuesta más, cada visita debe tener más probabilidades de terminar en compra. Cualquier fricción en el proceso, como un formulario largo, una página lenta, un método de pago ausente, representa dinero perdido.

El dispositivo desde el que compran los mexicanos también define cómo deben diseñarse esas experiencias. Según datos de Tiendanube, alrededor del 70% de las compras en línea se realizan desde teléfonos móviles, lo que hace del enfoque mobile-first una condición básica para competir. Diseñar primero para celular, en lugar de adaptar después desde escritorio, marca la diferencia en tasas de conversión.

Otra de las apuestas para escalar la atención de los clientes son los agentes de inteligencia artificial. Según Nicolás Camhi, CEO y cofundador de Vambe, empresa especializada en IA conversacional, una implementación bien ejecutada puede aumentar la conversión hasta 300%, resultado de respuestas en minutos en lugar de horas.

Un incremento del 30% en la tasa de conversión, añade, puede traducirse en hasta 72,000 pesos adicionales por cada 10,000 visitas, sin necesidad de invertir más en adquisición de tráfico.

"La IA no es magia, es disciplina operativa. No soluciona los problemas comerciales, sino que los expone. Si no se tiene claridad en cómo se vende, atiende y se da seguimiento, eso se refleja directamente en la experiencia del cliente", advierte Camhi.

Para el directivo, uno de los errores más frecuentes es asumir que un agente de IA se activa de forma inmediata y produce resultados en días. Su postura es que "son sistemas que necesitan entrenamiento continuo; deben ser una persona más del equipo. Las empresas que ven resultados son las que entienden el proceso de mejora constante".

Camhi estima que una IA mal implementada o ausente puede traducirse en la pérdida de hasta 13% de las ventas potenciales desde el primer día del Hot Sale, cuando el volumen de consultas supera la capacidad humana de atención.

Rentabilidad antes que volumen

Más allá del evento, el reto de fondo para los negocios en línea es construir una operación rentable que no dependa de un solo pico de ventas. Vignart señala que uno de los errores más comunes entre las pymes es asumir que la estructura de costos del e-commerce replica la del retail tradicional. Si bien desaparecen gastos como renta o personal en tienda, surgen otros como logística, devoluciones y adquisición de tráfico.

Cada industria tiene su propio equilibrio, con tasas de devolución distintas, márgenes diferentes y estrategias de marketing que no son intercambiables. Por eso, recomienda construir un modelo financiero propio, ajustado con datos reales y revisado de forma continua, en lugar de operar con supuestos heredados de otros sectores.

El Hot Sale seguirá siendo una oportunidad de volumen, pero según apuntan los datos y los especialistas, las marcas que salen mejor libradas serán las que lleguen con procesos afinados, tecnología bien integrada y claridad sobre su costo real por venta, no necesariamente las que ofrezcan el descuento más grande.

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Fuente de Información: EXPANSIÓN